Jak negocjować cenę samochodu używanego?

Aktualizacja: 8 września 2020 r.

Podczas zakupu auta używanego wyróżniamy kilka etapów, które należy dobrze przemyśleć, aby być zadowolonym. Jak negocjować cenę samochodu? Podpowiadamy.

Czy negocjacje cenowe podczas sprzedaży auta to nie obciach?

Wiele osób przed rozpoczęciem negocjacji blokuje wstyd. Skoro większość towarów i usług kupujemy za kwotę wypisaną na etykiecie bądź w cenniku, to dlaczego mielibyśmy negocjować cenę samochodu? Otóż w wypadku rzeczy używanych trudno oszacować ich wartość. Przy samochodach zadanie to jest jeszcze trudniejsze. Dany model sprzedawany jest w salonie w różnych wersjach, następnie porusza się po różnych drogach, jest prowadzony przez różnych kierowców, ma na liczniku różną liczbę przejechanych kilometrów, jest także serwisowany w różnych warsztatach, czasem lepszych, czasem gorszych. W efekcie, po kilku latach od opuszczenia salonu samochodowego przez dwa, nawet bliźniacze pojazdy, nie można powiedzieć, że są warte tyle samo. Cenę każdego z nich określa więc w praktyce rynek, w myśl zasady „auto jest warte tyle, ile ktoś chce za nie zapłacić”. To, że sprzedający ustalił jakąś cenę, oznacza jedynie, że tyle chciałby za nie otrzymać, by być usatysfakcjonowanym. Naszym celem nie jest jednak zadowolenie sprzedającego, ale nasze.

 

 

Jak negocjować cenę samochodu używanego – porady

Przed rozpoczęciem negocjacji powinniśmy uzbroić się w możliwie dużo argumentów. Przede wszystkim dowiedzmy się jak najwięcej o modelu, który chcemy kupić. Sprawdźmy jakie są jego typowe usterki, przy jakim przebiegu występują i jaki jest koszt ich usunięcia. W ten sposób po badaniu technicznym auta i lekturze książek serwisowych będziemy mogli prosić o zniżkę na prawdopodobnie zbliżające się naprawy. Następnie poszukajmy konkurencyjnych ofert na ten sam model. Dla sprzedawcy może być to argument. Lepiej dla niego będzie opuścić cenę i zatrzymać klienta, niż pozwolić by poszedł do konkurencji. Będąc już na miejscu nie rezygnujmy z jazdy próbnej i dokładnego obejrzenia pojazdu. Zawsze znajdzie się jakaś mniej lub bardziej poważna usterka, która umożliwi nam poproszenie o obniżkę ceny. Gdy już sporządzimy listę argumentów do negocjacji, należy sobie odpowiedzieć na pytanie czy na pewno chcę kupić to auto i jaką kwotę maksymalnie jestem w stanie za nie zapłacić? Przystępując do negocjacji musimy bowiem znać ich precyzyjny cel. Wtedy łatwiej nam będzie go osiągnąć.

 

Jak prowadzić negocjacje?

Przed przystąpieniem do negocjacji pozbądźmy się wszelkiej agresji i niepozytywnych uczuć. Brzmi to może jak porada ze „złotych myśli” dla gimnazjalistów, ale wbrew pozorom, jest to ważny element negocjacji. Postawmy się bowiem w roli sprzedającego. Komu chętnie pójdziemy na rękę? Osobie miłej i spokojnej, czy komuś kto zachowuje się wobec nas agresywnie i rzeczową wymianę argumentów zastępuje kategorycznymi żądaniami lub nawet chamstwem? Prowadząc negocjacje powinniśmy więc zachowywać się kulturalnie i prezentować rzeczowe argumenty. Dobrym sposobem jest rozpoczęcie negocjacji od stwierdzenia w stylu: „Jestem zainteresowany tym autem, ma ono jednak pewne mankamenty, jestem więc w stanie zaproponować za nie kwotę XYZ”. W ten sposób informujemy sprzedającego, że pojazd nas interesuje, więc ma on szansę nam go sprzedać. To powinno zachęcić go do „schodzenia z ceny”, podobnie jak lista rzeczowych argumentów, którymi poprzemy naszą propozycję. Oczywiście nie musimy od razu podawać wszystkich. Zostawmy sobie kilka asów w rękawie. Gdy sprzedawca będzie zbijał nasze argumenty, będziemy mogli dokładać nowe. W rezultacie, nawet jeżeli sprzedający odpowie na wszystkie, u obu stron pozostanie wrażenie, że z autem wiąże się jednak sporo kłopotów, za które oczywiście należy się obniżka ceny.

 

 

Na zakończenie negocjacji, gdy ustalimy ze sprzedającym cenę nie wyższą niż ta, którą przyjęliśmy za maksymalną poprośmy jeszcze o kilka minut do namysłu. Ten czas wykorzystajmy na to, aby zastanowić się, co jeszcze możemy „wytargować” od sprzedającego. Może dorzuci nam GPS, czujnik parkowania albo przedłuży gwarancję? Pamiętajmy, że nie tylko my jesteśmy zadowoleni z zakończenia negocjacji. Sprzedający też cieszy się, że dobije targu, dlatego gdy już w myślach liczy pieniądze za pojazd będący przedmiotem negocjacji, może być skłonny dorzucić nam jakiś bonus, bylebyśmy nie rozmyślili się w ostatniej chwili. Po kilkuminutowym namyśle otwórzmy więc kolejną rundę negocjacji np. posługując się słowami „Jestem w stanie zaakceptować proponowaną przez Pana cenę XYZ, pod warunkiem, że dołoży Pan jeszcze (wymieniamy konkretną rzecz)”.

 

Czego nie mówić podczas negocjacji?

Przede wszystkim nie dajmy poznać po sobie, że zależy nam na danym samochodzie. Dobry sprzedawca, który wyczuje, że jesteśmy „napaleni”, od razu usztywni się jeśli chodzi o negocjacje i ze zniżki nici. Nie możemy więc mówić, ze szukaliśmy tego modelu od dawna, albo że bardzo nam się on podoba. Wykazujmy zainteresowanie, ale umiarkowane. Nie mówmy więc także, że sami nie wiemy, czy chcemy dany pojazd kupić. Gdy sprzedawca zobaczy, że ma przed sobą klienta, który nie wie czego chce, nie będzie kusił go ceną, bo działa to na jego niekorzyść. Lepiej zaprezentować takiej osobie inny model, nawet tańszy, ale mając w perspektywie obronę ustalonej na nim marży. Nie zdradzajmy też sprzedającemu pochopnie naszego budżetu. To jeden z podstawowych błędów, jakie popełniają kupujący. Wchodzą do komisu i mówią „szukam auta do 20 000 zł.” Jeśli zainteresuje nas model za 18 900 zł, sprzedający nie będzie chciał opuścić ceny, bo wie, że klient jest przygotowany na większy wydatek.

 

 

Jak negocjować cenę samochodu używanego – triki kupujących, triki sprzedających

Jednym z popularnych trików sprzedających samochody jest przeciąganie negocjacji. Sprzedający godzi się na proponowaną przez nas cenę lub niewiele wyższą, ale prosi o jeden dzień cierpliwości, bo musi uzyskać na nią zgodę prezesa (albo żony, która jest współwłaścicielem samochodu). Przez ten czas my już cieszymy się myślą o rychłym zakupie w dobrej cenie. Wyobrażamy sobie, jak pochwalimy się znajomym świetnymi negocjacjami, jak ładnie będzie wyglądał nasz nowy pojazd na firmowym parkingu, jak będziemy jechać nim na wyczekiwane wakacje. Następnego dnia odbieramy jednak telefon od zatroskanego sprzedawcy, którego szef nie zgodził się na tak duży rabat jak ustalono pierwotnie, ale jest w stanie zaoferować jego połowę. Wiele osób „nakręconych” na zakup zdecyduje się przyjąć mniej korzystną propozycję.

Kupujący natomiast często używają triku z gotówką. Jest on bardziej skuteczny, gdy kupujemy auto od prywatnego sprzedawcy. Gdy już wiemy, że na 100% jesteśmy zainteresowani danym autem, bierzemy ze sobą gotówkę. Podczas negocjacji cenowych pokazujemy ją sprzedawcy mówiąc „Proszę pana, ja ten samochód biorę, ale za kwotę XYZ, bo tak jak panu mówiłem, ma on kilka wad. Jestem poważnym klientem, mam gotówkę, proszę spojrzeć”. Sprzedający, który także ma świadomość pewnych wad samochodu, widząc pieniądze, które już za chwilę mogą powędrować do jego kieszeni, może być skłonny do większego upustu cenowego.

Czy negocjacje zawsze się powiodą? Oczywiście, że nie. Ludzie są różni. Jeden sprzedawca nie opuści nam na aucie za 50 000 zł nawet 100 zł i przy próbie negocjacji od razu wskaże nam drzwi. Drugi słysząc, że za pojazd z ceną 25 000 zł proponujemy 20 000 zł powie „za 20 000 zł nie, ale za 21 000 zł sprzedam”. Warto jednak próbować, bo negocjacje mogą pozwolić nam na zaoszczędzenie naprawdę pokaźnych sum.